選ばれる理由の作り方！ベネフィット（提供価値）を考えよう

こんにちは。ウェブ解析士の佐藤佳です。
今回は、選ばれる理由の作り方Step３「ベネフィット（提供価値）を考えよう」のお話です。

Step１ではユーザーさんにリアルボイスを聞く方法をご紹介し、
Step２ではネットから情報収集する方法をご紹介しました。

Step３では、これまでに集めた情報の中から、いよいよ選ばれる理由を作っていきます。

 

■そもそもベネフィットって？

ベネフィットとは、商品やサービスそのものではなく、
「その商品やサービスを通して得られる効果」のことを言います。

つまり、サービスを買ったことにより得られる、
【満足感】とか【期待感】です。

例えば、蒸し暑くなってきた初夏のころ、クーラーを買いに来た人がいたとしましょう。

その人が得たい物はクーラーそのものというより、
クーラーによって得られる「涼しい部屋で快適に過ごすこと」ではないでしょうか？
これがベネフィットにあたります。

※ベネフィットにまつわる有名な話として、
セオドア・レビットの「ドリルを買う人が欲しいのは穴」という話があります。
気になった方はウェブ検索してみてください。

なお、ベネフィットを探すヒントは「お客様の目的が何か？」にあります。
「この商品が欲しい人は『なぜ』これが欲しいのか？」自問しましょう。

さらに、【同じ商品でもベネフィットは人によって変わります】ので、
どのような『人』をメインターゲットにするのか？も重要です。

 

■カテゴライズしよう

ベネフィット（その商品やサービスを通して得られる効果）を書き出せたら、
次はそのベネフィットをカテゴライズ（分類）しましょう。

ただ、このカテゴライズで意外に詰まってしまう人が多いようです。

以前、別の記事でもお伝えしましたが、
分かりやすいウェブサイトにカテゴライズは必要不可欠です。
カテゴライズについてよく分からない方は、以下の記事を参考にしてください。

・ウェブサイト構築におけるカテゴライズの重要性
・カテゴライズが苦手な人① ロジカルシンキングを磨こう
・カテゴライズが苦手な人② 普段から整理整頓をしよう
・カテゴライズが苦手な人③ 第三者から考えよう

よしこれだ！というベネフィットがまとまってきたら、
その内容が同業他社と比べ、ヒカッテいるか調べてみましょう。

 

■マトリックスで比較しよう

前の工程で導き出したベネフィットを縦軸に書き、
自社と、ベンチマークしている会社（1～3社）を横軸に書き、表を作ってください。

そこで、自分たちが言わんとしているベネフィットに対して、
ベンチマークしている会社が同じことを言っているか、それとも自社のみなのかを、
マル（〇）とバツ（×）でつけてみてください。

理想は、自分たちが言わんとしているベネフィットが、
自社のみで際立っている＝ヒカッテいることです。

もしも似たようなことを他の会社も書いているとしたら、
表現を変えるか、もう一度考え直す勇気も必要かもしれません。

以上、いかがでしたでしょうか。

選ばれる理由＝ベネフィットを作っていく作業は、結構難しいものです。
何故かというと、特長とか、メリットとかと、ごっちゃになりやすいためです。

実際、自分が構築した自社サイトを見直してみると、
メリットとベネフィットが混ざっています（苦笑）。

ただ、とにかくやってみることが大事で、
どんどん洗練させていけばいいと私は考えています。
みなさんもぜひ、自社の選ばれる理由を作ってみてください。

 

今回はここまでです。
また次回のブログでお会いしましょう。