企業相手に仕事をするなら絶対に知っておきたいBtoBマーケティングの要諦

こんにちは。ウェブ解析士の佐藤佳です。
今回は、「ペイジ枌谷さんの講演FB」のお話です。

※こちらはウェブ解析士会議2019のレポートです

■マーケティングで Action!
「企業相手に仕事をするなら絶対に知っておきたいBtoBマーケティングの要諦」
株式会社ペイジ代表　枌谷力氏

■お話の概要
B toC とB to Bの違いから、言葉の磨き方、自社サイトの使い方、情報発信など、
幅広い観点からB to Bマーケティングのポイントを解説してくださいました。

■B to CとB to Bの違い。
購買プロセスが全く違う。人から人へ伝わる言葉が大事。

決定方法と理由　Cは独断と好意、Bは協議と経済合理性
購買目的　　　　Cは所有・体験・課題解決　Bは課題解決

※これを買うとなぜ課題が解決されるのかストーリーで語る
※ただし情緒的な信頼感も不可欠（高いのに後でしか効果はわからないため）

■BANT条件を決めよう
Budget　　＝予算
Authority 　＝決済権
Need　　　＝必要性
Timeframe ＝導入時期

★ストーリーを作ろう
問題提起、結果、実証、信頼、安心、そうしてようやく意思決定になる。

■感想

枌谷さんの講演を聞いて、自社ビジネスにおけるBANT条件を見直したいと思いました。また、B to BだとLogical（なぜ課題解決されるか・経済合理性）に絞って伝えがちだけど、Feeling（情緒的な信頼感）も重要なんだと実感。課題解決ストーリーはこう作ろう。#wacajp　#ウェブ解析士会議2019
— 佐藤佳 (@keichannels) June 15, 2019