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事業の成果に貢献できるKPIの作り方

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こんにちは。ウェブ解析士の佐藤佳です。
今回は、「事業の成果に貢献できるKPIの作り方」のお話です。

闇雲にアクセス数を増やす施策をしたり、広告を増やしても、
事業の成果につながらなければ、時間とお金の浪費になってしまいます。

そこで、事業の目的を達成するKPIについて、どのようなポイントを押さえればよいのか?
2つのお話をしたいと思います。

 

■逆三角の構造を理解しよう

そもそも、事業の形態や目的によって何を最終成果とするかはさまざまですが、
一般的なB to B企業の場合についてお話しますね。

ウェブサイト経由で集めてきたリード(案件)が、最終的に事業の成果になるまでには、
MQL(Marketing Qualified Lead)と、SQL(Sales Qualified Lead)という、
2つのプロセスを経由する必要があります。

言葉でいうよりも図で見た方が早いと思うので、こちらをご覧ください。

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上の逆三角が主にウェブ担当、下の逆三角が主に営業担当が責任を持っている範囲になります。
まずは、この2つの逆三角が組み合わさって、事業の成果になることを理解してください。

そして、成果を上げていくためには、
各フェーズにおいて「量」を増やす施策、「質」を上げる施策が必要になります。

部分的な施策を行っても、全体的なコントロールができていないと成果は上がってこないので、
施策展開する上でも全体像の把握は必ず必要になります。

 

■理想から逆算して目標値を作ろう

では、それぞれのKPIをどのように設定していけばいいのか?
こちらも図を見て頂く方が早いと思いますので、こちらをご覧ください。

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まずは、下の逆三角から設定しましょう。
ポイントは、まずは理想の方程式から考えること。

そして現在の実績(例えば昨年実績)などと比べて、どこの数値をどういじって理想を叶えるか?
考えてみてください。

ココができた上で、ようやく上流工程のKPI設定を行うことができます。
上の逆三角も同じように、理想と実績のギャップを把握し、どう理想を叶えるか?
こちらを模索しながらKPIを設定してみてください。

 

目標ができたら、実績とのギャップを定期的に見直しましょう。

私の場合は、1か月単位で現在の状態を数値で集計します。

その上で、3か月(四半期)くらいで大きなかじ取りが必要であれば、
方程式を見直したりしています。良かったら参考にしてください。

 

今回はここまでです。
また次回のブログでお会いしましょう。

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この記事を書いた人

Kei Sato
面白いと思ったモノ・コトを解析し、広く報せることに喜びと生きがいを感じる人です。B to Bの広報と採用が本職。個人ではウェブ解析士、キャリアトランプ ダイバーシティ ナビゲーター、インターネットラジオパーソナリティとしても活動中。ブログでウェブ解析×キャリア支援×広報に役立つお話や、日々の気づきを綴っています。

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